乳业经过多年发展，目前已经出现了新的拐点，随着消费潜力受到抑制，企业究竟在市场上该如何竞争？如何打造自己的核心竞争力？产品的销售渠道，在整个营销的过程中担当着重要的作用，渠道不仅是企业把产品销售给消费者的一个通路，更是向消费者传递信息的独特媒介。
乳品企业的渠道创新，要合理地利用渠道的特性。我们认为，渠道创新可以从以下两个方面着手：
（1）通过渠道为消费者提供增值服务；
（2）消费者能够通过渠道了解更多企业的产品信息，即企业把渠道当作传播媒体运作，如图4-5所示。
在渠道创新的过程中，渠道成员有两种功能：
（1）为消费者提供增值服务，满足消费者多样化的需求，提升企业竞争力；
（2）把终端当作媒体运作。这样做了，销售终端就不仅仅是销售产品的地方，还是企业的传播媒体，从而使消费者通过终端媒体认识企业的产品、提高传播效率，既美化了终端环境又提高了广告的传播力度。
我们都知道，任何一个成功的渠道模式必须满足消费者对便利的需求，同时尽可能减少企业的渠道成本，换个角度说，企业如果能够通过渠道的增值减少企业的投入成本，就达到了目的。
渠道增值服务
当前中国乳业的渠道模式主要有以下几种类型，如表4-1所示。
表4-1 中国乳业的渠道模式和各种模式的渠道表现形式
渠道模式 渠道表现形式
专送渠道 送奶入户
传统零售渠道 C、D类店、牛奶专卖店（点）
现代零售渠道 卖场、超市、便利连锁店
特殊渠道 酒店、夜场
不同类型的渠道，其特点与增值的方法完全不一样。我们从图4-5中可以看出，渠道增值要为消费者提供增值服务，那么具体该怎么做呢？在此把专送渠道和传统零售渠道的增值方法分享给大家。
（一）专送渠道
专送渠道在过去的20年里由兴盛到衰落，从2000年开始，国内常温产品迅速崛起，致使以低温巴氏奶为主的专送渠道没落。但目前此渠道依然存在，在一些区域型乳品企业的坚持和创新下，焕发出新的活力。
天津H企业的做法是开展VIP客户增值服务，大家也许觉得这样的活动很多，没什么新意，但只要给这个活动赋予新的内容和内涵，依然可以获得良好的效果。具体的做法是这样的：
（1）H企业利用农恳集团的优势（H企业是农垦集团众多企业中的一个），在某个时间段可以以低于市场价的价格购买集团其他公司的产品（比如购买农垦集团养鸡公司的鸡蛋，用市场价格的7折即可买到）。
（2）开展VIP客户增值服务。比如，H企业的VIP客户，可以用7折的市场价格购买到集团养鸡公司的鸡蛋。H企业的这种做法，提升了VIP卡的含金量，消费者不仅可以享受H企业产品本身的服务，还可以享受H企业提供的其他产品优惠服务。当然采取VIP卡的方式关键是管理和服务，要让消费者感到VIP用户和普通用户的区别——享有特权。
